”Det ligger i vår yrkesroll som jurister att lösa konflikter, till exempel i en tvist om immateriella rättigheter, men det innebär också att vi löser konflikter mellan människor. Som jurist handlar det inte bara om hur jag skapar avtalsskrivningar eller affärsmodeller utan också om vem jag är som person. Sätter jag upp en fasad eller är jag lösningsorienterad och vill förstå den andra personens perspektiv?” Det säger Jenny Kallerman, jurist med många års erfarenhet av upphandlingar, entreprenadavtal och outsourcingprocesser. Här svarar Jenny på våra frågor om relationsbyggande och hur det kan stärka juristrollen.

Varför ska man bygga relationer som jurist?

Om man förstår både sig själv och andra människor så blir man bättre i sin roll som jurist och bättre på att till exempel förhandla avtal. Varför ska vi ingå det här avtalet, vad har vi för behov? Vad är motpartens syfte och kan våra intressen mötas? Att förstå det och våga vara ärlig med sina avsikter bygger relationer och det behövs både för att vara en framgångsrik jurist och i mer komplexa affärsrelationer eller avtal.

I takt med öppnare gränser, urbanisering, digitalisering och fria kapitalmarknader så har informationsinhämtningen demokratiserats och decentraliserats. Värde byggs inte längre i en linjär process, till exempel att en ny produktversion har fått en extra finess. Du tvingas gå in i andra människors huvuden och hjärtan och fundera på vad de verkligen behöver och vill ha. Även när affärer görs mellan företag så bemannas de av människor. Ett dåligt bemötande kan leda till en förlorad kund. Man ska inte underskatta mängden relationer i en affärsrelation, särskilt i mer komplexa affärer och långvariga projekt.

Håller affärsjuristernas roll på att förändras?

Det klassiskt ”amerikanska” sättet att jobba, med tuffa jurister och kilometerlånga klausuler, börjar dö ut för det håller inte. I synnerhet inte i outsourcingaffärer, strategiska inköpsprocesser eller entreprenadavtal där det är många människor som är involverade. Processen tar lång tid, riskexponeringen är stor och många avtal behöver skrivas. Det kan bli absurda processer och mycket dyrt om man ska lösa riskexponeringen genom att jurister boxas med klausuler och ansvarsbegränsningar. Istället behöver man se relationen som vaccinationen mot risken. Avtalen står inte på egna ben utan bärs av personer – ekonomer, tekniskt kunnig personal, jurister och många andra som ska mötas och fungera tillsammans i relationen.

När det gäller kontrakt och avtal så håller de relationsbaserade avtalen längre över tid. Om man investerar mycket tid på att bygga relationen så kan man få ut mycket mer. Risken man tar är en annan typ av risk, man investerar i att våga vara sårbar – men det gör ju även motparten. Man sätter sig i samma båt. Det omvända är transaktionsmodellen, där man inte letar efter en bra affärspartner eller ser till exempel inköpsprocessen som en del av investeringen.

Vilka risker finns med ett transaktionsbaserat förhållningssätt?

Risken är att man blir väldigt prisorienterad, men sen kommer tilläggsfakturorna, vilket är typiskt för bland annat entreprenadavtal som har förhandlats fram till ett för lågt pris. Det blir som en repdragning mellan parterna. Ena gången vinner jag, den andra gången du. Det driver inte värdeutveckling och blir mindre lönsamt på sikt i stora kontrakt med stora beroenden över lång tid.

Lönsamhet och möjligheten att skapa värde på sikt ökar med ett relationsbaserat förhållningssätt. Det gäller även för den enskilde juristen. När jag investerar i min egen självkännedom så blir jag en bättre jurist. För att vi ska vara framgångsrika som jurister och klara digitaliseringsresan måste vi kunna mer än att skriva och tolka avtal. Det kan snart vara så att robotar tolkar avtal mer objektivt än oss jurister, men vi kan – till skillnad från robotar – agera empatiskt och skapa tillit till de människor vi möter i vår yrkesroll.

Du ska hålla ett frukostseminarium på HR Commitment. Vad kommer du att prata om?

Under frukostseminariet kommer jag att prata om både det hårda, kontraktsbiten, men också om människorna som företräder parterna. Om de här juristerna inte ser och värdesätter relationen och prioriterar den framför sig själva och kortsiktiga förhandlingsvinster – hur ska då avtalsrelationen fungera? Förutsättningarna för att bygga relationsbaserade kontrakt ligger i jurister som jobbar med sin självkännedom.

Den 23 april håller Jenny Kallerman ett seminarium hos HR Commitment om hur man kan bli en mer framgångsrik jurist genom att bygga relationer. Frukostseminariet riktar sig jurister som arbetar med avtalsskrivningar och som vill utveckla sin juristroll. Mer information hittar du här.

Kort om Jenny Kallerman och JWK Juridik

Jenny Kallerman har lång erfarenhet som affärsjurist och entreprenadjurist. Hon har i många år arbetat med komplexa avtal såsom outsourcingavtal, inköpsavtal av bland annat infrastrukturlösningar och affärssystem samt med entreprenadavtal. Gemensamt för dessa avtalsområden är att de involverar många människor som behöver kunna samverka över tid. Jenny har utöver sin juristbakgrund även en managementutbildning i bagaget och hon har även varit med och startat upp nätverket Reach Group för juristkonsulter. Sedan fem år tillbaka driver Jenny det egna företaget JWK Juridik som bistår med affärsutveckling och affärsjuridik och hon föreläser även i ämnen där juridiken möter juristrollen.